El lujo es silencioso, disminuye la afluencia, cambian las expectativas de los consumidores se transforman los modelos de distribución
Una nueva generación de consumidores, más jóvenes, conectados y en busca de experiencias, redefinen los códigos:
- digitalización
- segunda mano
- sostenibilidad
El sector del lujo enfrenta una crisis silenciosa, menos tráfico en las tiendas
En China, la asistencia a las tiendas disminuyó un 10 % en 2024, mientras que en España, ha seguido una tendencia descendente a lo largo de 2024 y principios de 2025. Aunque el año comenzó con un ligero aumento del 0,3 % respecto al año anterior, pronto se inició una caída constante que culminó en abril de 2025 con una disminución del 18 %. Desde junio de 2024, el sector del lujo está plano en el interanual.
La tendencia es similar en Estados Unidos, España, Italia, Reino Unido y Alemania. Ni los grandes eventos internacionales ni los periodos comerciales relevantes frenan la tendencia.
Inflación, geopolítica y desconfianza de los consumidores
El mercado global de bienes de lujo -2% en 2024 y la apertura de tiendas -22,5 % en Europa.
“Las incertidumbres y el cambio de prioridades de los consumidores provocan una caída significativa en la afluencia a las tiendas de lujo, especialmente durante las festividades»
Hervé Vervoort, director en SensormaticSolutions
Eventos sin efectos duraderos
Ni los periodos festivos (Black Friday, Navidad) ni los grandes eventos como los Juegos Olímpicos de París o la Eurocopa masculina de la UEFA revierten esta tendencia a largo plazo. Incluso las tiendas tradicionales —históricamente más estables que los outlets— luchan por contener el descenso de visitantes.
El mercado de bienes de lujo alcanzará los 363.000 millones de euros en 2024, -2 % respecto a 2023.
El número de aperturas de tiendas de lujo ha disminuido un 22,5 % en Europa, con solo 83 tiendas abiertas en 20 de las principales calles del lujo, frente a las 107 de 2023.
Centros comerciales, datos y digital: los nuevos pilares del lujo en transición
La experiencia del cliente: el lujo se convierte en inmersión
La demografía del lujo ha cambiado radicalmente. El 45 % de los compradores de productos de lujo son ahora millennials, el 11 %, baby boomers. Esta nueva generación busca emociones, bienestar y autenticidad, más que productos.
La población global de ultrarricos (UHNWI, Ultra High Net Worth Individuals, patrimonio superior a 30 millones de dólares) crecerá un 38 % de aquí a 2029, alcanzando casi 587.650 personas.
2,3 millones de personas en todo el mundo tienen un patrimonio neto superior a 10 millones de dólares.
El lujo es, ante todo, una experiencia excepcional en tienda
Las marcas invierten en experiencias inmersivas y multisensoriales. La tienda se convierte en un espacio de narración: pop-ups, cabinas conectadas, servicios VIP:
- Versace abre en el Grand Lisboa Palace Resort Macao, primer hotel de lujo en Asia
- Dior Spa, en el Lana de Dubái
- LVMH compra el emblemático restaurante ChezL’Ami Louis e inaugura el primer “Café Louis Vuitton” en Estados Unidos
Digital: hacia un lujo phygital y fluido
Las nuevas generaciones —especialmente los HENRYs (High Earners, NotRichYet), que ganan entre 100.000 y 250.000 dólares anuales y tienen una edad media de 40 años— esperan experiencias de compra
- fluidas
- omnicanal
- personalizadas
Lo digital y los dato, aliados esenciales del retail físico:
- Análisis de la afluencia en tiempo real
- Optimización de los flujos de clientes
- Experiencia de cliente mejorada en tienda
- Personalización avanzada de los servicios
Las marcas superan la oposición entre el e-commerce. La tienda física crea un lujo phygital, alineado con las expectativas contemporáneas. Solo Emiratos Árabes Unidos registra aumentos significativos en el tráfico del lujo, demostrando la eficacia de las estrategias digitales integradas.
Sostenibilidad: un lujo más responsable y local. La revolución de la segunda mano
El mercado del lujo de segunda mano: 37.200 millones de dólares +8,5 % de crecimiento. El 28 % de los compradores de lujo adquieren productos de segunda mano a nivel mundial. El 41 % en China. El 40 % de los consumidores preveían comprar un reloj de segunda mano en 2024, el doble que en 2020.
Las grandes marcas se adaptan rápidamente a este cambio:
- Chanel y Hermès limitan la producción de ciertos modelos para reforzar su exclusividad en el mercado de reventa
- Gucci, Valentino, Burberry y Stella McCartney lanzan sus propios programas de reventa o se asocian con plataformas especializadas como Vestiaire Collective
Cadenas de suministro:
- LVMH compra Grupo Verdeveleno (curtiduría española)
- Chanel, Prada, Zegna invierten en productores de lana italianos, integrando cada vez más lógicas de producción responsable y de calidad
Nuevos modelos de consumo
- 20 % alquila artículos de lujo
- 17 % practican el co-luxing (compra compartida entre amigos)
- 55 % da más importancia a su bienestar, con inversiones previstas en spas (43 %), hostelería (40 %) y gastronomía (37 %)
Consolidación del mercado y adquisiciones estratégicas
LVMH, Kering y Richemont son el 31 % de las ventas mundiales de productos de lujo personalizados, frente al 19 % en 2014. Prada compra Versace por 1.250 millones de euros.
Pero ojo que el 80 % del crecimiento del sector proviene de los aumentos de precios y no de una verdadera expansión de los volúmenes. Los costes crecen el doble de rápido que la inflación desde 2022.
«Las marcas deben apoyarse en pilares sólidos como la omnicanalidad, la experiencia inmersiva y los datos para seguir siendo deseables e innovadoras. En el Siec 2025, pondremos de relieve estas grandes evoluciones que están redefiniendo el sector inmobiliario comercial del lujo»
Arnaud Gallet, Siec 2025
El lujo hoy es algo que se vive, no solo algo que se posee
